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  • 经销商如何突破低质竞争困局?
    添加时间:13-10-15 15:35:18作者:来源:点击数:
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    伴随着近年来广西各地对虾养殖赢得较高成功率,当地投入品市场也异常活跃,竞争激烈程度超乎想象。从价格战到服务战,无所不用其极。有些案例更是令人啼笑皆非,A企业的技术员开几十公里摩托车为养殖户送一瓶药,竞争对手B企业则为了拉拢客户,甚至帮养殖户投喂饵料、送煤气。低质竞争让很多经销商对饲料销售心灰意冷,这也被媒体解读为,商家相争,养户获利。
     
      问题在于,经过如此惨烈的竞争,渠道是否会得到整合,服务能力能否提升?经销商们更是关心:如何在旷日持久的拉锯战中破局?
     
      在当下的营销行业,正兴起一股"顾客中心化"的转型热潮。顾客中心化的核心在于,并非所有顾客都是平等的,从根本上要将企业的产品、服务与最有价值的顾客想法、需求联系起来。这种战略的目的是,获取更长期的利润。
     
      也即是说,目前经销商为养殖户提供的服务,都没有进行过精细化的区分,几乎是一视同仁。他们只将目光投向当下,即客户目前能够为自己带来多少销量。但在对虾养殖越来越难、渠道竞争异常复杂的情况下,甄别和优化客户的工作就显得的尤为重要。哪些客户需要提供更有效的技术服务,哪些客户可以适当的资金支持,哪些客户更具有发展潜力,哪些客户存在被淘汰甚至主动跑路的风险,对虾养殖业面临重要拐点的当下,这些问题显得比简单争夺市场份额更为重要。
     
      在传统的销售中,销售企业秉持"产品为中心"的理念,即企业通过各种手段提高产品质量,依靠自己在产品方面的专业优势,占领稳定的市场份额。但在技术进步以及新技术被迅速复制的当下,这种思维越来越行不通。特别是在水产投入品领域,这种现象尤为突出,目前针对主要水产病害,尚不存在能够明显优于其他产品的特效药。动物营养研究水平不断提升,饲料配方日益透明,产品同质化已经无法避免。在此背景下,由"产品为中心"向"顾客为中心"的转变,就显得特别迫切。
     
      于是,在"顾客中心化"的讨论中,有一个特别值得关注的概念——顾客终身价值,它是指与某个特定顾客相关的未来现金流的现值。这要求经销商在筛选客户时,不应只回顾过去或只盯住眼前,而是综合考察客户的发展潜力,评估其未来可能带来的价值,以及需要投入怎样的服务精力来留住他们。
     
      倘若以此去审视当前各种光怪陆离的服务营销现象,则需要反思:服务营销,是否服务越周到越好?是否所有的养殖户都需要给予同等的待遇?帮客户投喂饵料、送煤气是核心客户最需要的服务吗?虽然目前的销量可观,但以客户的发展潜力和抗风险能力,这个销量能否保持或者增长?怎样发现优质客户,如何提供有效服务帮助其成长?

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